Los modelos económicos y financieros nos han enseñado que un elemento importante para su correcto funcionamiento es el supuesto de que los agentes económicos son racionales. Esto implica tomar decisiones basadas en la maximización del bienestar; en materia de inversiones esto se ha traducido en maximizar el rendimiento dado el nivel de riesgo o minimizar el riesgo asumido dado un nivel de retorno sobre el portafolio.

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Sin embargo, en los últimos años se ha desarrollado la teoría de la economía del comportamiento o finanzas conductuales, partiendo de la influencia que tiene la psicología sobre el comportamiento de los inversionistas o incluso en los analistas financieros. Incluye también, los efectos subsecuentes que esto tiene sobre los mercados, y se enfocan, principalmente, en el hecho que los agentes no son siempre racionales, que tienen límites sobre su auto control y están influenciados por sus propios sesgos, algunos les llaman irracionales, sin embargo, estudios más recientes evolucionan a llamarles NORMALES.

Entender al inversionista desde su realidad, desde sus necesidades y objetivos hace que el proceso de inversión se acerque a él. El abordaje desde la teoría financiera tradicional amplía la brecha de conocimiento entre cliente y asesor; y quizá por ello se tilda que es un sector muy técnico, donde el lenguaje es complejo, o hasta aburrido, entre otros calificativos.

Cambiar la pregunta

Este abordaje implica cambiar la pregunta tradicional de: ¿cuánto riesgo está dispuesto a asumir? por una serie de preguntas que buscan explorar sus objetivos, por ejemplo: ¿cómo visualiza su retiro?, ¿cómo visualiza el momento de heredar - qué deberá de pasar?, ¿cómo le gustaría que sean los estudios de sus hijos?, ¿cómo afronta usted una posible emergencia médica en su familia?, ¿cómo visualiza la relación con sus padres en un futuro? El objetivo es revelar el propósito del patrimonio que usted ha forjado a lo largo de los años de manera personal o familiar.

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Estas son preguntas donde sus ahorros e inversiones toman un tono más cercano y reflexivo para la toma de decisiones. El patrimonio es un medio para lograr sus objetivos, cualquiera que estos sean, éstos son únicos y no necesariamente racionales a los ojos de un tercero, son sólo normales; se construyen de su realidad, de sus experiencias y aspiraciones.

Por ello, cuando se requiera analizar el qué hacer en materia de ahorro o inversiones piense que usted es NORMAL; es normal tener miedo a tomar decisiones en un ambiente de incertidumbre, es normal sesgarse por experiencias propias, de familiares o amigos; es normal ser conservador o más agresivo que mis amigos. Bajo esta premisa, es labor del asesor acompañarlo en esta definición y en su implementación con el único fin de lograr sus metas y propósitos en el tiempo establecido.