Escuchar“Cuando propuse invertir en redes sociales fue un shock”, dijo Roy Rodríguez, gerente general de Pack Lab, una empresa de cajas y empaques para multinacionales y pequeñas empresas (pymes).
Su padre, un emprendedor de Cartago con negocios en panadería y otras actividades, había fundado una compañía de cajas de cartón que se ubicó en San Isidro de Heredia.
Sus hijos vieron el potencial en el segmento de multinacionales y luego abrieron otro nicho que no imaginaban. El empujón vino de una estrategia elemental en estos tiempos digitales, que siguió al cambio generacional.
El hermano mayor, que como su padre prefiere mantener el anonimato, empezó a asumir funciones en la empresa. Roy se graduó en administración de empresas en la Universidad de Costa Rica. Sebastián, que jugó con el equipo de fútbol de primera división de Cartaginés, estudió en la Universidad Fidélitas y pasó a Estados Unidos, primero a la universidad Virginia Tech y luego a la de Nueva Jersey, se especializó en finanzas y ciencias políticas y, aunque le ofrecieron empleos, decidió regresar.
Todos ellos se plantearon transformar la empresa. La decisión fue acertada, pues atienden firmas de electrónica, dispositivos médicos, automotriz y aeroespacial, entre otros. A través de ellas, sus empaques llegan a renombradas empresas y entidades a nivel global.
“Es de vital importancia entender el entorno actual, tener capacidad de resiliencia y comunicarse de forma efectiva”, dijo aparte Carolina Jiménez, directora de mercadeo y comunicación de la Universidad San Marcos.
Cambios
La idea de crear una marca de embalaje y empaques dirigida a multinacionales surgió en 2019. El proyecto se concretó a inicios de 2021 con Pack Lab, que dio entonces sus primeros pasos. Pero tenían menos de 10 contratos. Fue cuando Roy planteó la estrategia de mercadeo digital y una inversión de $400. Tras la sorpresa inicial, y fiel a su tradición, la familia decidió probar.
“Las pymes compiten contra muchas empresas y la atención está sumamente dividida”, dijo David Dobles, gerente general de Kibina, que asesora a Pack Lab. “Tienen un reto, no solo de captar la atención. Deben lograr que quieran saber más y, al final, que quieran comprar”.
En Costa Rica, según los estudios Red 506 de Shift Porter Novelli y Triada para El Financiero, las plataformas sociales crecieron de 2023 a 2024, especialmente Tik Tok, y la cantidad de personas compradoras pasaron a ser más de 1,2 millones. Eso favorece las estrategias digitales. Además, el video se impone.
Varios factores ayudan: el bajo presupuesto que se requiere, la facilidad para generar contenido, la accesibilidad a las aplicaciones, el alcance y el impacto que se logra. Hay que estar atento para realizar ajustes.
Pack Lab probó en LinkedIn, pensando que el negocio era de empresa a empresa. También difundían contenido en Instagram, Facebook, YouTube e incluso en Tik Tok. Durante seis meses no hubo resultados significativos. Cambiaron el mensaje.
Empezaron a destacar la importancia de las cajas para las empresas y la economía, se adaptaron a las tendencias y en Tik Tok se arriesgaron más, con videos “extravagantes” y entretenidos.
“Nos cambió el juego”, indicó Roy. “Empezamos a recibir muchos pedidos. Nació la nueva línea de pymes. Y resulta que el gerente de la multinacional tiene Instagram y Tik Tok. En las reuniones me decían que nos vieron, qué les pareció divertido, que por eso nos contactan y hasta nos preguntaban por videos específicos”.
Algunos de los contenidos son virales, con más de 100.000 vistas orgánicas. “Simplemente porque se empezó a info-entretener, en lugar de solo dar información”, destacó Dobles.
El mismo Roy es un protagonista activo en Tik Tok. Algunos videos son educativos para mostrar los atributos de las cajas o guiar al cliente sobre la información que debe dar a Pack Lab para sus pedidos y para personalizar las cajas. También hacen demostraciones de la resistencia de los empaques y diseños o presentan el top de productos. Otros vídeos son de dramatizaciones, bailes y competencias en los que aprovechan el humor y participan proveedores y colaboradores.
@packlab Estamos de vuelta en las olimpiadas del Cartón🔝 Esta vez el reto fue Cartoncesto, quien ganara?🫣 #empaques #retos #challenge #carton ♬ original sound - Pack Lab l Cajas para Empresas
La presencia en redes sociales no es suficiente, sin embargo. Se requiere convertir los leads o vistas en ingresos. Ahí es donde entra el departamento de ventas. El cierre final lo hace el padre de Roy. ¿Resultados? Las ventas aumentaron.
En la actualidad se atiende a 90 multinacionales y a 50 de pymes recurrentes, incluyendo negocios que son propiedad de ejecutivos de las firmas. La línea de pymes se encargó a un primo, Gabriel Piedra.
Las ventas crecieron también en profundidad. Las multinacionales hicieron pedidos cada vez mayores conforme se fue cumpliendo en tiempo y puntualidad de entrega, estándares de calidad y otros indicadores. “Nos evalúan y nos califican”, cuenta Roy. Y se desarrollaron nuevos servicios con las multinacionales, cuyas sedes en Costa Rica y en Estados Unidos o Europa solicitan diseños de cajas y empaques.
Algunas de las compañías de clientes —que la empresa tica mantiene en reserva por acuerdos de confiencialidad— utilizan los empaques y cajas de Pack Lab para hacer llegar sus productos a General Motors, la National Aeronautics and Space Administration (NASA) y hasta productoras de cine, de los que son proveedores.
Pack Lab tuvo que trasladarse primero a Barreal de Heredia y luego a la Zona Franca Bes, en Alajuela.
Nuevas herramientas
La cantidad de solicitudes de nuevos y actuales clientes sobrepasó la capacidad de respuesta. Para atenderlos se dio un paso más con nuevas herramientas, incluyendo chatbots basados en inteligencia artificial y un sitio web para compras en línea.
El chatbot es alimentado con la información de la empresa y sus productos para respuestas inmediatas. Luego se escala a un ejecutivo de ventas.
La tienda en línea estará disponible en 2025. Ahí los clientes podrán ver las opciones de cajas, elegir, indicar la cantidad y el lugar de la entrega y realizar el pago.
La actual bodega en la Zona Franca Bes, en El Coyol de Alajuela, ya no es suficiente. El crecimiento obliga a buscar otro sitio. Se aprovechará la fecha final del contrato de la bodega actual en un año.
Se buscarían instalaciones en las cercanías. También se analiza abrir una segunda bodega, esta vez en Cartago. El crecimiento industrial en zonas francas en esa ciudad, donde en la actualidad hay varios clientes de multinacionales, también exige abrir la presencia en el otro extremo del Área Metropolitana.
“El comprador nos empieza a ver como una empresa que le resuelve el problema de empaque”, dijo Roy. “Todo este crecimiento lo tuvimos por nuestras bases fuertes, pero lo digital definitivamente fue fundamental”.
| Datos vitales |
|---|
| Empresa: Park Lab Costa Rica. |
| Gerente general: Roy Rodríguez. |
| Fundación: 2021. |
| Ubicación: Zona Franca Bes, El Coyol de Alajuela. |
| Productos: cajas de cartón corrugado a la medida (con y sin impresión), cajas en cartulina, divisiones de cartón y cartulina, embalajes en madera, tarimas, y bolsas para dispositivos médicos, entre otros. |
| Clientes: 90 multinacionales, 50 pymes recurrentes y clientes al menudeo. |
| Colaboradores: 35. |
| Recomendaciones: Leer los libros La ganancia es primero (Mike Michalowicz), Principios (Ray Dalio) y El club de las 5 de la mañana (Robin Sharma). “En el mundo de los negocios y en una empresa familiar siempre vamos a tener problemas. El asunto es que tan rápido los solucionaremos”. |
