Aprovechar las oportunidades: cómo Hohm Sweet se adentró en el mercado de lujo tras una llamada clave de un cliente de Estados Unidos

Un domingo de agosto de 2022, a eso de las 7:00 de la noche, Daniela Obando contestó una llamada telefónica.

—¿Ustedes producen mobiliario de lujo? En una semana voy para Costa Rica, tengo el tiquete comprado y quiero conocerlas— le dijo un cliente desde Estados Unidos.

Daniela y Pam Orlich, fundadoras de Hohm Sweet, un negocio de diseño y fabricación de muebles finos y ahora también de lujo, tenían planeado ir a Puerto Viejo, en Limón, su sitio de vacaciones preferido. Pero vieron una oportunidad de oro.

Conversaron con el personal de la fábrica, ubicada en Guachipelín, Escazú, y empezaron a dirigir en remoto (por teléfono y videollamadas) los cambios de muebles, maderas y telas para la casa de exhibición de Hohm en Santa Ana. Era una inversión en la que no había certeza de nada. Pero apostaron fuerte.

“Teníamos muchas ganas de entrar a Guanacaste”, dijo Pam. Hasta ese momento trabajaban con productos finos.

Al siguiente domingo, llegando ellas de Puerto Viejo, cenaron con el cliente, que se llama Jake, y quien también había ingresado a Costa Rica ese día. Aunque la visita a la casa de exhibición sería al día siguiente, Pam y Daniela ni siquiera tuvieron tiempo de confirmar si había quedado como lo planearon. Ya no podían hacer nada.

El lunes recibieron a Jake en el showroom y le mostraron la silla que él había solicitado. A Jake le gustó tanto como los demás productos. Daniela y Pam bautizaron la silla con su nombre y es una de las más vendidas hasta la fecha. “Lo enamoramos”, cuenta Daniela.

Fueron a almorzar y luego a la fábrica. Ahí Jake les agradeció y les reconoció que se hubieran tomado el tiempo para invertir en el prototipo de la silla. Además, se mostró impresionado por la dinámica que ellas tenían con los colaboradores.

—¿Están listas para trabajar con un proyecto de lujo?

—Sí— respondieron ellas sin titubear.

La pandemia y las necesidades de diseño interior, además de mejores muebles, impulsó a Hohm en sus primeras etapas; y el nicho de lujo, en auge desde hace unos años en Costa Rica, les abrió nuevas posibilidades.

El giro en el mercado, donde también participan empresas como MARE e Ingeaa Ingeniería, viene con el crecimiento de las empresas multinacionales ubicadas en Costa Rica y el cambio de perfil en los turistas, que aumentan el hospedaje, el alquiler y las compras de propiedades de lujo en el Valle Central y en zonas como Guanacaste.

LEA MÁS: 8 señales de cambio en el perfil del turista que llega a Costa Rica

Paso a paso

“Mucho ha pasado en casi cinco años: aprendizajes, proyectos y gente bonita”, dice Daniela.

El 25 de marzo de 2020 Pam y Daniela iniciaron su negocio Hohm Sweet con apenas ¢35.000. Lo iniciaron en el apartamento que alquilaban. Ahí guardaban los primeros productos que diseñaron y crearon. Y ahí mismo atendían a los clientes.

No cabían, a lo que se sumó el continuo ir y venir de gente por el edificio, en media pandemia. Tuvieron que abrir una casa de exhibición en Santa Ana, que convirtieron en su primer showroom.

Luego también alquilaron una bodega en Guachipelín, Escazú, para la fábrica, tras un inconveniente con uno de los proveedores de entonces. La demanda crecía sin parar y hasta tuvieron que ampliar el espacio de la fábrica. Fue cuando recibieron la llamada de Jake.

LEA MÁS: Hohm Sweet, el emprendimiento de muebles y decoración de hogares que crece sin parar de la mano de Instagram

Pam le confesó que habían remodelado la casa en una semana. Jake les adelantó $10.000 de los $70.000 que fue el total del proyecto de mobiliario que les encargó.

Desde entonces se convirtió, además, en un mentor. Les da consejos —incluso en detalles— que son claves para elevar la calidad y atender el nicho de residencias de lujo, el 95% de estadounidenses y en especial en Guanacaste.

Hohm mantiene desde entonces su línea de productos finos. Pero los pedidos de productos de lujo aumentaron tanto que abarcan casi la totalidad de los contratos. Además, van de la mano los servicios de diseño de interiores y ahora con nuevas opciones.

“El mercado costarricense se sigue chineando exactamente igual”, dijo Daniela. “Siempre le preguntamos al cliente cuál es el presupuesto y adaptamos el mobiliario al monto”.

Apertura en Guanacaste

Jake las recomendó a Parco, la empresa que construía su casa en Guanacaste. Rápidamente congeniaron. En diciembre de 2022, Hohm abrió una oficina en un local alquilado junto con Parco en Liberia. El siguiente paso fue más cerca, en Escazú.

Pam y Daniela venían observando que los clientes costarricenses preferían ver un mueble o una pieza y comprarla de inmediato. Para atender esta demanda, en setiembre de 2023, Hohm abrió la tienda en Plaza Itskatzu.

Ahí mismo instalaron la oficina para servicios de diseño de interiores. De forma paralela, en Guanacaste la demanda siguió aumentando, por lo que se decidió ir más allá.

En estas semanas de noviembre de 2024, Hohm está inaugurando su segundo showroom en playas Tamarindo. La decisión se tomó hace tres meses e implica el cierre de la oficina de Liberia.

El showroom permite a los clientes ver los muebles y el diseño que se ofrece. El proyecto se mezcló con la remodelación del showroom de Santa Ana. La idea de las Casas Hohm es explorar espacios llenos de diseño, con muebles de lujo en su uso cotidiano y conectar profundamente con la esencia de la marca. Ellas no paran.

Los desafíos son múltiples. Los clientes estadounidenses son exigentes con los tiempos de entrega de sus casas y del mobiliario, que normalmente se contrata de última hora.

Daniela y Pam también lidian con los costos de cada proyecto, así como para generar negocios que mantengan la operación. Las recomendaciones de los clientes son las que ayudan.

Hasta el momento siguen trabajando en la promoción en Instagram para el mercado local. Aún no se tiene el sitio web. Les llegan clientes que conocieron a Hohm por algún familiar o amistad. Eso también motivó a Daniela y a Pam a crear un programa para integrar a otros actores del mercado.

Es una iniciativa a la que se afilian profesionales de diseño de interiores, arquitectura y construcción que atienden a sus propios clientes. Hohm les apoya con asesoría en materiales y también se encarga de la producción del mobiliario. La ventaja es que garantizan las entregas a tiempo. Así reducen los recelos naturales en un mercado que también se volvió más competitivo.

Daniela y Pam aprendieron también a lidiar con los errores que surgen en el camino, a rechazar un proyecto que puede comprometer la marca, a gestionar las situaciones incómodas con clientes difíciles y, en especial, a mantener integrado y comprometido a su equipo de trabajo. Todo eso les da la base para los nuevos planes.

“Queremos estar presente en el Caribe”, señaló Pam.