EscucharEl mercado de Costa Rica es pequeño. Para muchas empresas, como la gran mayoría de los emprendimientos de base tecnológica (startups) y las empresas de servicios, la opción para crecer es brincar fronteras. No hay que ir muy lejos.
“Por lo menos, Centroamérica”, dice Irene Rosich, CEO y cofundadora de Harvie, una startup que desarrolló una solución integral de reclutamiento bajo el modelo de Inbound Recruitment.
Harvie primero movió su sede a México y desde ahí ha expandido su clientela a Uruguay y a Centroamérica. En agosto de 2024, la startup migró a Madrid, España, por el potencial del mercado europeo.
Otros emprendimientos como Avify, Ibylit, Impesa y Banking Academy recurren a mentores, socios y aliados para alcanzar los diferentes mercados. Lo hacen sin temor. No hacerlo es limitar el crecimiento del negocio.
“Prefiero ser el dueño de la mitad de una empresa que vale $20.000, $100.000 o $1 millón que ser propietario del 100% de una que vale $1.000”, argumenta Mario Hernández, CEO y fundador de la fintech Impesa. “Soy el que conozco el producto, el que sé vender, el que fundé la empresa. Mientras haga bien las cosas, no debo de tener temor a perder el control de la empresa”.
En las historias que publicamos, las personas emprendedoras (quienes ya tengan un negocio o estén por iniciar uno) y hasta los mismos centros de incubación, aceleradoras, bancos e inversionistas, podrán encontrar lecciones útiles para sus proyectos. Se las resumimos:
Detectar un problema: se debe identificar una necesidad o problema de mercado, desarrollar una solución que realmente la resuelva y validarla. Es elemental, pero la identificación se tiene que hacer en cada país, debido a las especificidades culturales, de operación, legales y hasta de términos técnicos.
Pivotear: hay que realizar pruebas de mercado para corroborar los resultados, obtener retroalimentación de potenciales clientes y aliados y para rediseñar los productos y servicios, los procesos operativos, de comercialización y de atención post venta. El pivoteo es requerido al incursionar en cada país.
No espere mucho: hay que probar y lanzarse con un producto mínimo viable (PMV) pero no espere que ese producto o servicio esté perfecto desde la primera vez para que no se paralice. Para probar el PMV defina objetivos e hipótesis, métricas clave, recopile y analice datos, interprete los resultados y comunique sus hallazgos para que valide la idea.
Salir y hacer conexiones: para explorar otros mercados hay que conocerlos de primera mano y desarrollar redes de contactos. El networking implica identificar y asistir a eventos relevantes (conferencias, seminarios o reuniones de la industria), prepararse para todo tipo de consultas, ofrecer valor a la red, mantener el contacto regular y utilizar plataformas en línea para conectar y construir relaciones sólidas.
Avify encontró en el Volcano Innovation Summit del 2023 —evento de startups que se realiza en Guatemala— inversionistas interesados y empresas que se convirtieron en aliadas. También obtuvo mayor exposición y difusión. Asistir le permitió a Pedro Gutiérrez, CEO y cofundador de Avify, conocer e identificar oportunidades en el mercado guatemalteco.
Socios y mentores: para obtener otras perspectivas que sean complementarias y potencien el negocio, hay que acompañarse de socios y mentores que sumen valor a nivel de estrategia y escalabilidad, además de inversión. Es muy importante que estos conozcan la industria y el mercado y, en cualquier caso, es necesario que la empresa les retribuya su inversión en forma de valor o de recuperación, “multiplicado por 10 o por 20”.
Opciones de inversión: se debe tener clara la ruta y las diferentes opciones para levantar capital: desde las que dotan de recursos sin participación accionaria (Safe, donde se tiene una promesa de acciones); las Equity (con participación accionaria); y hasta las rondas A o B, que pasan por las inversiones de capital Pre-Seed y Seed (semilla), las Friends and Family o las que utilizan notas convertibles (una especie de préstamo con un porcentaje de intereses). Elija lo más conveniente.
Banking Academy creció utilizando un mecanismo muy práctico. Inició operando en un cowork y cubría los gastos y costos de alquiler con los ingresos por los cursos que realizaba. De lo obtenido apartaba un porcentaje y el ahorro acumulado le permitió realizar las inversiones para su sedes en Los Yoses, en Medellín (Colombia) y en Ciudad de Panamá. Ahora está pensando en crear dos más.
Protección mutua: tanto emprendedores como inversionistas deben establecer acuerdos que los protejan mutuamente. Evite estructuras y procesos corporativos caros y lentos pero cuide el mecanismo de financiamiento y la valoración de la empresa. Un mal cálculo en la valoración, en la participación accionaria de inversionistas y en otros aspectos financieros puede provocar que las personas fundadoras se queden con las manos vacías al vender su negocio.
Evite el endeudamiento: elija diferentes opciones de financiamiento pero evite fondear el negocio con préstamos, pues cuando los ingresos se vuelven inciertos se aumenta la incertidumbre para cumplir las obligaciones de deuda.
Aliados locales: se necesita un aliado local en cada país que le ayude en la inserción, en la comercialización y hasta en las particularidades como elegir ubicaciones seguras y con tráfico de potenciales clientes. Además, debe ayudarle en el acercamiento a las normas locales de alquiler, pagos, operación, hacienda, seguridad social, contratos, términos legales y otros que son necesarios, así como en conocer la idiosincrasia de los consumidores y las culturas corporativas.
Esa es una clave común para Ibylit, Harvie, Impesa, Avify y Banking Academy. Estos socios locales pueden ser desde personas que se convierten en guías, hasta empresas locales e internacionales.
Avify se apoyó en compañías de logística o de entregas de paquetes en cada país, y en Meta para obtener mejor credibilidad y confianza de los clientes como proveedor tecnológico. Impesa también recurrió a aliados como Google y a Visa y las dos firmas le brindaron el mismo efecto de credibilidad y confianza.
En su salto a Madrid, Harvie va de la mano de la firma española Hirint y se instaló en Google For Startups, lo que le permitió conocer más emprendimientos y aliados.
Mientras tanto, y en el Cono Sur, la firma costarricense de factoreo Ibylit logró un acuerdo con una compañía llamada Factor Pyme que es la que realiza su comercialización y distribución de servicios en Argentina, Uruguay, Paraguay, Chile y Brasil.
“Con ellos estimamos llegar a 100 clientes corporativos entre 6 y 12 meses”, dijo Luis Ortiz, CEO y cofundador de Ibylit.
