EscucharÁlvaro Pantoja estudió veterinaria y trabajó en una compañía visitando a colegas para ofrecer sus productos, pero salió para crear una empresa que distribuye un software a clínicas veterinarias y ahora impulsa otra que permite a las personas suscribirse a planes de medicina preventiva para sus perros y gatos.
Aunque el nuevo emprendimiento tiene potencial, con proyección regional, y hasta obtiene reconocimientos y es seleccionado por los programas de apoyo en este sector, ahora está implementando una estrategia para hacer frente a las dificultades que el mercado le está presentando.
“Afiliar clínicas veterinarias es fácil”, dice Álvaro, fundador de Nasu Pets, un emprendimiento que ofrece planes de salud preventiva para mascotas. “Aún falta que la gente comprenda que los planes son para sus mascotas y que ellas requieren medicina preventiva”.
Él es de Heredia. Estudió en la Escuela Laboratorio y en el colegio Samuel Saénz Flores. Se graduó en 1986 y al año siguiente ingresó a la Universidad Nacional, de donde salió seis años después. De inmediato empezó a trabajar, pero no se visualizaba como veterinario. Él se veía más allá.
Fue contratado por una empresa de productos de nutrición para mascotas, dando apoyo de mercadeo. Su trabajo consistía en visitar las clínicas veterinarias de todo el país para dar a conocerlos. Ahí se descubrió una primera oportunidad en esta industria.
En momentos en los cuales la tecnología, especialmente la ofimática e Internet, se difundían, incrementando la productividad y eficiencia de las empresas, Álvaro vio en sus visitas que las veterinarias iban rezagadas. Pero no renunció a su empleo de una vez.
Empezó a buscar un sistema, y al proveedor, especializado en este tipo de negocios. Cuando lo encontró, la solución de una firma española llamada Qvet, se mantuvo en la empresa de nutrición, pues los productos no competían. Él esperó consolidar sus clientes.
Para la comercialización del sistema fundó la empresa Palantir en 2005. Lo hizo sin socios. La solución está dirigida al manejo gerencial de las clínicas veterinarias. Empezó a colocar el sistema, que actualmente funciona a través de la computación en la nube como un servicio, y se expandió en la región.
Actualmente el sistema lo utilizan clínicas veterinarias de Centroamérica, Panamá y el Caribe. La empresa se mantiene y atiende a más de 300 clientes. Actualmente trabajan cuatro personas, incluyendo a Álvaro.
“El software tiene 30 años de operación y se mantiene a la vanguardia”, dice Álvaro. “Lleva el expediente médico, agendas, datos de pacientes y el módulo comercial, incluyendo la facturación electrónica. Ahí está todo”.
Al estar en la nube, las clínicas empiezan a utilizarlo en línea y la instalación, mantenimiento y actualización son más sencillas y rápidas que en el caso de los antiguos programas informáticos que se instalan. Trabajando con las clínicas veterinarias se dio cuenta de otra oportunidad también relacionada con la tecnología.
“Ya tenía la empresa e iba bien”, explica Álvaro. “Siempre estaba con la idea de ofrecer más productos tecnológicos para las clínicas, para hacerlas más eficientes en lo financiero aumentando sus ventas e ingresos, y llevar más salud a las mascotas”.
LEA MÁS: Planes prepago para atención de mascotas toman fuerza en el mercado costarricense
La idea surgió hace cinco años y la fue madurando entre 2017 y 2018. Desde entonces trabajó en el desarrollo de la solución y en la estrategia de comercialización. Pero sabía que no era suficiente.
En 2021 escuchó en radio unas entrevistas a emprendedores que había participado en el programa de incubación de Auge, la aceleradora de la Universidad de Costa Rica. Hubo algo que le llamó la atención.
Las personas emprendedoras, que participaron en el programa de radio, decían que el problema para iniciar un negocio y tener éxito no es el financiamiento. Es un problema de visión. Le interesó y llamó a Auge.
Ingresó al programa de incubación junto con otras 100 iniciativas, que participaron durante seis meses. Al concluir fueron seleccionados 20 para obtener recursos para capital de trabajo provenientes de Banca para el Desarrollo.
Durante ese medio año, junto con Auge, se realizó la validación del proyecto. Confirmaron que las personas propietarias de mascotas no tenía una noción de la importancia de la medicina preventiva. Ahí revaluó las opciones y decidió dar un paso atrás.
La decisión fue iniciar un proceso educativo con los clientes potenciales para que descubrieran la importancia y la necesidad de la medicina preventiva de las mascotas. No era tarea sencilla.
En la Costa Rica rural de hace varias décadas y que se urbanizó aceleradamente en las últimas tres décadas del siglo XX, la población creía que los gatos y los perros se crían prácticamente solos. Incluso, la necesidad de desparasitación, de vacunas o de cuidado dental era impensable hace unos años.
“La gente creía que es normal que los dientes de las mascotas tengan caries y se caigan”, ejemplificó Álvaro. La realidad es que, al igual que las personas, las mascotas requieren cuidados preventivos periódicos.
La pandemia ayudó en el desarrollo de la cultura de cuidado de las mascotas, cuando las personas empezaron a teletrabajar más y aumentó el tiempo de convivencia. La industria de productos y servicios para este tipo de animales también creció y surgieron más emprendimientos con todo tipo de ofertas, incluyendo alimentos, venta en línea y planes de salud preventiva.
En 2019 el 62% de los hogares tenían una mascota o más en Costa Rica, según Kantar. Para entonces se proyectaba que ese porcentaje subiera tres puntos cada año.
Aumentó también la oferta de servicios: en el 2020 habían 5.500 veterinarias nuevas y aumentó la oferta de servicios de diferentes entidades, incluyendo bancos, para que los propietarios de mascotas anticipen las necesidades de gastos por emergencias.
LEA MÁS: Dejó Accenture en EE. UU. y fundó TobiPets en Costa Rica, una tienda en línea para mascotas
En este caso, durante la validación del servicio, Álvaro descubrió un gran obstáculo. “La gente piensa que los planes son muy buenos, pero no piensan que son para su mascota”, explica. Y no es por el costo.
Nasu, el emprendimiento que fundó Álvaro, ofrece tres tipos de planes para medicina preventiva de mascotas, cada uno con servicios distintos que se deben recibir durante el año:
—El básico o bronce, de cuatro citas al año según la edad del perro o el gato.
—El plata, con cinco citas anuales.
—El oro: de hasta ocho citas.
Las tarifas actuales van de ¢8.600 a ¢22.000 por mes según el plan.
El sistema que desarrolló Nasu permite que las personas dueñas de propietarias se suscriban en línea desde su casa u oficina y elija de acuerdo a los servicios que cada plan ofrece.
Álvaro explica que una de las dificultades que tienen las personas propietarias de mascotas es que no saben cuándo llevar a las mascotas a la clínica veterinaria, luego se les olvida cuándo era la cita y tampoco el veterinario les recuerda. La solución, en principio, lleva a solucionar esta primera necesidad.
El sistema de Nasu programa las citas y se las recuerda a las personas propietarias de las mascotas. Desde el momento en que se suscribe y paga arranca el plan, que abarca vacunas, desparasitaciones, limpiezas dentales, exámenes de sangre, entre otros. Son quince servicios en total incluidos en el plan oro, que es el más completo.
Los servicios y la periodicidad de las citas fue diseñada por un equipo de médicos veterinarios, siguiendo criterios científicos.
¿Cuál es el beneficio para las clínicas?
Tienen un sistema de gestión de los clientes y, además, aumentan su digitalización, su eficiencia, sus ventas y sus ingresos, pues cada cliente va ahora varias veces al año y así se garantizan los ingresos. El cliente paga por medio de la suscripción y el veterinario cobra a Nasu.
“El proyecto va dirigido a dos grandes pilares: dueños de mascotas y veterinarias”, reitera Álvaro. “Estamos en el centro del triángulo, entre el médico veterinario, la mascota y la persona propietaria”.
El mercado no es pequeño: el 97% de las mascotas en los hogares es de perros y gatos.
El potencial fue reconocido desde el inicio por Auge y esta misma semana, de hecho, Nasu quedó entre los emprendimientos elegidos para una segunda etapa.
Ahora, con el apoyo de BAC Emprende y siempre de Auge, Nasu iniciará un proceso de aceleración con el objetivo de consolidar el negocio en su etapa inicial.
