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Ya sea que usted forme parte de una gran empresa o que desee emprender, la piedra angular es la definición y constante revisión del modelo de negocios.
Determinar este modelo significa entender cuál es el ADN de la empresa, compuesto básicamente por fuentes de ingresos, estructura de costos, segmentos de mercado, operación y propuesta de valor.
El diseño de cómo interactúan todas esas áreas es lo que se llama un modelo de negocios.
Es importante no confundir el modelo de negocios con un plan de negocios. Mientras que el primero dicta cómo opera una empresa y cuáles partes se relacionan con otras, el segundo está constituido por las pautas a corto, mediano y largo plazo para cumplir las metas relativas a ventas, mercadeo y productos.
Los modelos exitosos son aquellos que crean valor para el cliente, tienen una propuesta diferenciadora clara y logran establecer lazos de fidelización.
Comience con el diseño
Para comprender cuáles aspectos se deben tomar en cuenta para elaborar un modelo de negocio, considere el siguiente ejemplo:
Una persona desea incursionar con una panadería. Para diseñar su modelo debe definir cuáles productos va a vender, dónde se ubicará el negocio, cuál va a ser su precio de acuerdo con el costo de manufactura y la disposición de pagar del cliente.
Además, es fundamental tener en cuenta temas de ventas y mercadeo, así como la jornada laboral del panadero y los dependientes, y determinar si venderá también en línea.
En este sentido, el modelo de negocio es el ecosistema que se diseña para que tales interacciones lleven la iniciativa a un resultado exitoso.
Ahora bien, ¿cuál es la mejor metodología para diseñarlo?
Según consultas realizadas por EF a especialistas, Business Model Canvas es la principal herramienta para crear el modelo de negocios.
Además, hay otros conceptos relevantes –como the lean startup y design thinking– que ayudan en ciertas secciones del modelo de negocios y dan una luz para averiguar qué quieren los clientes y ofrecer, así, la solución que mejor se acople a sus necesidades.
La herramienta de Canvas es bastante útil, ya que, en cuestión de 10 o 15 minutos, el emprendedor podrá tener un modelo factible para concretar sus ideas y luego salir a probarlas.
Para diseñar en Canvas, se deben tomar en cuenta nueve elementos:
- Segmento de clientes. Los clientes son los protagonistas del modelo de negocio y, por tanto, se comienza el estudio definiéndolos con detalle.
- Propuesta de valor. Identifique la diferencia de su negocio respecto a la competencia. ¿Qué les está ofreciendo a sus clientes y qué prioridad le da a esta propuesta única?
- Canales mediante los cuales se va a ofrecer el valor a esos clientes específicos. Pregúntese si va a vender por Internet, en físico (o en ambos) y si va a tener presencia en redes sociales y medios tradicionales.
- Relación con sus clientes. Es importante establecer la forma en la que se relacionará con sus compradores y cómo los integrará a su modelo de negocios.
- Fuentes de ingresos. Por ejemplo, si es un producto digital, ¿significa un costo mensual tipo SaaS (software as a service), un pago anual o por uso? Si es gratuito, ¿va a generar ingresos por publicidad o por algún otro servicio? Si es un producto físico, ¿va a vender a través de puntos de venta o directo al consumidor, y cual sería el precio en cada caso?
- Recursos clave. Defina toda la infraestructura que necesita para que su negocio opere de tal manera que usted sepa cuáles son los activos indispensables en el proceso.
- Actividades clave. Son las actividades esenciales que se deben realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado, relacionarse con los clientes y generar ingresos.
- Sociedades clave. Identifique la red de proveedores y asociados necesarios para impulsar el modelo de negocio. Nunca dé por un hecho que puede ser autosuficiente.
- Construya la estructura de costos. Delimite los rubros de costos fijos y variables.
“Si tiene un negocio ya corriendo, es bueno –igualmente– analizar estos puntos y ver si están diseñados de tal manera que funcionen juntos y sean exitosos”, recomendó Juan Muñoz, consultor de negocios e innovación y profesor de Lead University.
Para un emprendedor, el modelo de negocio es fundamental. Llenar el Canvas de negocio, en lugar de pasar dos meses pensando en planes de mercadeo o proyecciones financieras, marcará la diferencia en cómo se desarrollará la empresa frente a la competencia.
"El plan de negocios es más cumplir con un ejercicio académico que con uno práctico, mientras que el modelo de negocio es lo más práctico para salir a validar un negocio”, afirmó Raúl Martín, gestor de innovación de la incubadora Auge de la Universidad de Costa Rica (UCR).
Otra herramienta recomendada por Martín es el mapa de empatía y perfil del cliente, con el fin de entender a profundidad cuál segmento está buscando y, con base en eso, construir la solución que solventará la necesidad de la persona.
Manténgase en movimiento
Una vez que haya planteado su modelo de negocios, es indispensable que salga al mercado a validarlo con potenciales clientes.
No se trata de circular encuestas, formularios en Google ni sondeos en redes sociales. Lo ideal es que converse –uno a uno– con quien usted considera que sería su comprador, con el fin de reafirmar sus hipótesis o refutarlas.
Con los insumos que estas entrevistas le generen, podrá nuevamente consultar el modelo de negocios y hacerle modificaciones hasta que se adapte a su realidad de mercado.
Lo fundamental es entender que el modelo de negocios es un documento orgánico; es decir, que debe cambiar en el tiempo conforme lleguen nuevas tecnologías y los hábitos de consumo se modifiquen.
Para que sea orgánico es importante analizar el modelo cada cierto tiempo y volver la mirada a los clientes, a fin de detectar si el producto o servicio todavía es funcional en el mercado.
“Este es el obstáculo más grande que encuentro con emprendedores y empresarios”, dijo Muñoz.
Al inicio de un proyecto ese análisis de modelo de negocio se hace de forma frecuente; sin embargo, se va perdiendo con el tiempo. Evite que esto suceda.
Nunca debería pasar más de un año sin analizarlo ni revisarlo, recomiendan los especialistas. En el caso de proyectos digitales, debería ser más frecuente.
La práctica de estar en constante revisión suele dejarse de lado y provoca que haya escasez de innovación.
Es un mito pensar que el planteamiento y actualización del modelo de negocios es exclusivamente para emprendedores.
“De hecho las empresas ‘grandes’ o ‘consolidadas’ son las que están en más peligro de que su modelo de negocios se convierta en obsoleto. Las empresas pequeñas o start-ups están diseñadas para buscar el camino al éxito; eso significa que siempre están analizando su modelo, buscando oportunidades y cambios en el ecosistema”, explicó Muñoz.
Las empresas grandes deberían estar dedicando recursos a analizar sus métricas con base en su modelo de negocios y analizando tendencias en consumo, comportamiento de clientes y avances tecnológicos, de tal forma que puedan anticipar y responder a los cambios para mantenerse a la vanguardia.
