Entrevista con el vicepresidente comercial de Auto Mercado sobre tipo de cambio, crecimiento, inseguridad, ventas en línea y el 2024 para la empresa

12 Auto Mercados operan en San José, cuatro en Heredia, dos en Alajuela, dos en Cartago, dos en Guanacaste, y uno en Puntarenas. Por su parte, los minisúper Vindi tienen 14 puntos de venta en San José, tres en Heredia, dos en Alajuela, uno en Cartago, uno en Guanacaste y uno en Puntarenas. Ninguna de las marcas ha llegado a Limón por ahora.

De acuerdo con Diego Alonso, vicepresidente comercial de Auto Mercado, antes de que termine este año se dará la apertura de Vindi Cartago. Además, en 2024 se inaugurarán dos Auto Mercados más y alrededor de cuatro Vindis. De esta forma, Vindi sería la marca de la cadena que estaría creciendo “un poco más rápido”.

La operación de la marca Auto Mercado no solo se ha consolidado por su presencia en distintos puntos de Costa Rica sino también por el volumen de ventas que realizan los clientes a través de Auto en línea.

En entrevista con El Financiero, el pasado miércoles 13 de diciembre, el vicepresidente comercial de la empresa habló sobre los temas mencionados, la marca privada Selección Auto, la inversión estimada necesaria para abrir un nuevo Auto Mercado o un nuevo Vindi, la estrategia de la cadena para elegir los terrenos o las ubicaciones de sus puntos de venta, el impacto del tipo de cambio en este 2023, entre otros.

P: Las ventas en línea se incrementaron desde la llegada de la pandemia de covid-19. ¿Al día de hoy cuánto representa el e-commerce (pick up y a domicilio) para la empresa? ¿Cuántas personas han contratado para esta operación en línea?

R: Definitivamente hoy día ya es un canal de venta bien importante. Nosotros hemos sido pioneros en ventas en línea en el segmento de supermercados. Fuimos el primer supermercado que empezó a ofrecer estos servicios ya hace bastantes años, como ocho o 10 años.

Al principio era un volumen relativamente pequeño, pero definitivamente el tema de la pandemia nos pegó un empujón muy fuerte. Hoy ya tenemos una operación muy bien consolidada. Los datos en cuanto a volumen los mantenemos un poco confidenciales, pero sí es un volumen que representa lo que vende un supermercado grande o más en solo las ventas en línea. Ya es un canal bien significativo y creemos que va a seguir creciendo y definitivamente es cada vez más importante.

Recientemente, innovamos en la experiencia de compra para que sea lo más amigable y fácil para el cliente, y lanzamos el Plan A, que es como una suscripción que usted paga mensualmente fija (¢5.000), y con eso usted tiene derecho a hacer todos los pedidos que quiera sin pagar por cada entrega, siempre y cuando cada pedido sea de un mínimo de ¢20.000. Eso ha sido muy exitoso y crea lealtad de parte de los clientes.

¿Han tenido que contratar personal para esta operación en línea?

Sí, claro. El modelo que tenemos es que alistamos los productos en los diferentes puntos de venta, no en todos, todos, pero sí tenemos por cada zona en la ciudad o en los lugares donde tenemos presencia puntos donde se alistan y en cada uno de esos puntos tenemos una cantidad importante de personal dedicado a alistar los pedidos y a los choferes para hacer todo el transporte.

¿Los clientes de Auto Mercado que compran en línea se decantan más por la opción de pick up o la entrega a domicilio?

El pick up ha sido relativamente bajo, muy bajo. La mayoría quiere la entrega directamente en la casa.

La elevada inflación que vivió el país el año anterior impulsó a un grupo de consumidores a acudir más a las marcas “blancas” de los supermercados. ¿En el caso de Auto Mercado, con Selección Auto, cuán importante es seguir haciendo crecer esta línea?

Selección Auto es la marca privada nuestra y ha crecido mucho. En tiempos sobre todo de inflación alta la gente se cuida más en el gasto y las marcas privadas como Selección Auto ofrecen un producto de muy buena calidad a un precio muy razonable, muy competitivo, y ha tenido muy buena acogida.

Hemos venido cubriendo cada vez más categorías de productos. Del año pasado a este ha tenido un fuerte crecimiento. Seguimos sacando casi que todos los meses algún producto adicional de esa marca en alguna categoría nueva para ir cubriendo cada vez más categorías.

(Con la marca Selección Auto se pueden encontrar productos como atún, maíz, sal, maní, servilletas, toallas de cocina, papel higiénico, desinfectante, entre otros; nota de la redactora).

¿Qué papel tiene la marca estadounidense Essential Everyday dentro del portafolio de productos que ofrece Auto Mercado?

Es bastante parecida a la marca privada Selección Auto. Nosotros le llamamos a eso una marca controlada, porque es una marca que no es nuestra, pero controlada en el sentido de que en Costa Rica solamente nosotros la vendemos.

Es una marca de una empresa distribuidora en Estados Unidos que cubre un montón de categorías y hay categorías en las que por el volumen o por diversas razones tal vez no conviene o no amerita el que sea de la marca Selección Auto. Entonces buscamos tener productos en esa categoría con esa marca, que ya tiene productos también de excelente calidad y a un precio muy competitivo y muy razonable.

¿En este 2023 cuánto han crecido los ingresos de la empresa en comparación con los años anteriores?

Las ventas en unidades han estado bien, es decir, el crecimiento de las ventas en unidades está bien. Sin embargo, las cifras en colones, por ese fenómeno de haber pasado de tener una inflación alta a una deflación, pues sí, tal vez se han afectado. Pero nos sentimos muy satisfechos, ha sido un crecimiento que está bastante en línea con lo que teníamos programado y sentimos que tenemos un muy buen desempeño en el mercado.

¿Cuántos puntos de venta de Auto Mercado y Vindi se inauguraron este año? ¿Cuál de las dos marcas está teniendo más crecimiento?

Actualmente tenemos 23 Auto Mercados y 22 Vindis. La próxima semana, si no me equivoco, estamos abriendo un Vindi adicional, que sería el número 23. Entonces ya tendremos 23 de cada uno. Ese es un Vindi que estamos abriendo en Cartago.

También estamos prontos, porque ya casi está finalizada la construcción, a abrir un nuevo Auto Mercado en Belén, que lo habíamos anunciado pero lamentablemente se atrasó un poco la construcción y no lo pudimos abrir en este fin de año, pero está programado para abrirse ahorita, en febrero. Entonces ya con ese serían 24 Auto Mercados.

El año entrante vamos a abrir más bien dos Auto Mercados, que sería este de Belén y uno nuevo más en Playa Flamingo, en Guanacaste.

También para este año que viene tenemos programados, más o menos, cuatro Vindis adicionales, uno de ellos en San Rafael de Alajuela y los otros en localizaciones que oportunamente vamos a ir anunciando.

Vindi, al ser un formato un poco más pequeño, es un poco más fácil buscar nuevas ubicaciones y la inversión es menor, entonces en este momento estamos creciendo un poco más rápido en los Vindi.

(La empresa abrió en febrero pasado su primer Auto Mercado en el cantón Central de Cartago, específicamente, en el Bulevar El Molino; nota de la redactora).

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¿Para cuándo se prevén las aperturas, al menos las Vindi?

Ese que le dije de San Rafael de Alajuela creo que va como por mayo, más o menos. Los otros tres irán repartidos en lo que resta de 2024.

¿Cuál será la inversión estimada para estas aperturas?

Por un lado está lo que cuesta el equipamiento de todo un supermercado. Un Auto Mercado puede rondar alrededor de unos $2 millones, que es lo que cuesta equiparlo porque es un supermercado grande. En los Vindi obviamente es muchísimo menor.

Por otro lado está la parte inmobiliaria, que eso no necesariamente siempre somos nosotros. En muchos de los supermercados somos nosotros mismos los que construimos, pero en algunos es algún desarrollador aparte. Entonces ahí no necesariamente hay una inversión directa nuestra.

¿Y con respecto a los Vindi?

Un Vindi debe andar como por unos $300.000-$400.000.

Con la apertura de Auto Mercado en el Bulevar El Molino en febrero pasado y la pronta llegada de Vindi Cartago parece haber una apuesta por el cantón central de Cartago en este momento. ¿Qué factores los impulsaron a ejecutar estas aperturas cuando era el único cantón central de la GAM sin la presencia de la cadena?

Principalmente eso, que era la única cabecera de provincia de la Gran Área Metropolitana que todavía no teníamos cubierta, entonces teníamos que tener presencia en esa provincia. Era un área que faltaba cubrir y bueno, con un Auto Mercado y un Vindi ya tenemos presencia.

¿Cuál es la estrategia que tienen en la cadena para elegir los terrenos o las ubicaciones de sus puntos de venta tanto de Auto Mercado como Vindi?

Primero hay que tener muy claro la propuesta de valor que nosotros ofrecemos y entonces buscar ubicaciones donde ese segmento al cual nosotros le llegamos tenga una población importante.

¿Cuál es la propuesta nuestra? Somos un supermercado que hacemos mucho énfasis en la calidad, la variedad y el servicio. Precisamente, nos diferenciamos en el mercado por lo que es la calidad sobre todo en los productos perecederos porque en esos son los que uno puede tener mayor diferenciación. Con perecederos me refiero a frutas y verduras, carnes, pescados, panadería y repostería, comidas preparadas, quesos y embutidos.

Por otro lado, tenemos una gran variedad de productos especializados, importados, y hacemos mucho énfasis en la experiencia de compra, en el buen servicio y que la experiencia que el cliente tenga en ese viaje de compra sea muy agradable y muy confortable.

El nicho de mercado generalmente es un nicho de un nivel medio, medio-alto. A veces no está tan atado a un nivel socioeconómico sino a un nivel de educación, realmente la gente con mayor nivel de educación valora y aprecia más esos factores que le mencionaba y entonces tratamos de buscar ubicaciones donde esté ese tipo de población, que tenga esas características y para eso tenemos empresas que estudian el mercado para saber dónde ubicar a esos segmentos y ubicados esos segmentos buscamos ya ubicaciones exactas, que cumplan ciertos requisitos adicionales como fáciles accesos a calles principales.

En el caso de Auto Mercado, ¿los terrenos siempre los compran? ¿Y pasa lo mismo con los Vindi o más que todo alquilan locales comerciales ya construidos?

En Vindi se da más ese segundo caso de locales que ya nos ofrecen, porque como ya están hechos nosotros nos podemos meter porque al ser un formato relativamente pequeño es más fácil encontrar esas ubicaciones ya hechas o desarrolladores que van a armar un desarrollo inmobiliario y hacer una placita (comercial), y se acercan a nosotros primero y nos preguntan: “Bueno, yo construyo algo acá, ¿le sirve esta ubicación o no? ¿Qué tamaño necesita usted? ¿Cómo lo necesita?”. Ellos lo construyen y se negocia el precio adecuado de alquiler y así es como se ubican algunos de esos.

En otros nosotros también desarrollamos: compramos terrenos y hacemos la parte del edificio.

Usamos ambos pero en Vindi digamos que se da un poco más los locales alquilados.

¿Cómo los ha impactado el tipo de cambio en este año tan particular en el que el precio del dólar empezó ligeramente por debajo de los ¢600 y actualmente se ubica cercano a los ¢530?

Hasta cierto punto es un factor favorable, porque los productos importados ahora requieren menos colones para comprarlos, entonces se pueden tener a precios más competitivos y todo eso es bueno para el consumidor y para las ventas.

Quizá para los consumidores que tengan ingresos en dólares no es tan favorable porque al tener ingresos en dólares por cada dólar que tienen de ingreso ahora tienen menos colones, entonces podrían tener un poco de afectación.

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El consumo en Costa Rica se encuentra creciendo, pero ¿cómo perciben ustedes el ánimo del consumidor de Auto Mercado y Vindi?

Bien, definitivamente estuvimos con un nivel de inflación alto al inicio del año y ahora más bien estamos inclusive con deflación, entonces definitivamente eso favorece el consumo.

Yo creo que el próximo año va a ser un buen año, veo que la gente está dispuesta a consumir más, a gastar. Yo me siento bastante optimista y creo que el consumo va a estar bien, va a aumentar este año (2024).

¿Han tenido que incrementar los costos en seguridad por la oleada de problemas que enfrenta Costa Rica en esta materia? ¿Cuánto le preocupa como empresario costarricense este problema y por qué?

Sí, definitivamente es un tema bien importante que el país no puede descuidar, es un tema delicado. A Dios gracias en la empresa no hemos sufrido ningún evento específico así como agravado que hayamos sentido de seguridad pero definitivamente eso puede hacer sentir temerosos a los consumidores en general. El país tiene que hacer todo lo posible por canalizar más recursos para atacar ese problema. Es un problema del cual tenemos que estar muy conscientes y tratar de tomar medidas preventivas para mantener la seguridad. Nosotros tenemos todo un equipo de seguridad en todos los supermercados, hay el personal que está en esa labor exclusivo, hay tecnología también que tenemos para circuitos cerrados de televisión y cámaras para estar muy alertas y que nos afecte lo menos posible.

¿Cuáles desafíos prevén que puedan enfrentar las empresas como Auto Mercado en 2024?

Desafíos yo diría más que todo es que hoy día el mundo está cambiando muy aceleradamente la parte tecnológica, hay que estar actualizándose. Nosotros hemos venido actualizándonos en todos los sistemas, en toda la parte tecnológica, y en este negocio cada vez se usa más tecnología.

Muy pronto, por ejemplo, vamos a tener también el sistema de self-checkout, que es que la gente pueda pagar automáticamente en las cajas. Entonces, eso es parte de incorporar nueva tecnología. El desafío es adaptarnos a los cambios y a las necesidades del consumidor.

Todo lo que es todo el tema de inteligencia artificial y el manejo de los datos, de la información para tomar decisiones en las empresas son retos y desafíos importantes que todas las empresas tenemos.

¿Cuándo tienen planeado equipar con self-checkout los Auto Mercados?

De momento va a ser solo en Auto Mercado. Posiblemente el primer Auto Mercado que tendrá self-checkout sea el de Moravia. La fecha todavía no está bien definida, pero yo esperaría que eso sea en el primer trimestre del 2024.