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La temporada alta de ventas se acerca aceleradamente con el ciclo que abre el llamado Black Friday, el próximo 27 de noviembre, y que continúa con la temporada navideña y el fin de un año 2020 marcado por la crisis causada por la pandemia del COVID-19. ¿Cómo aprovecharla?
Las empresas deben entender a sus consumidores, los canales que están utilizando para informarse de los productos, servicios y precios, y la forma en que compran, en una combinación de canales en línea y tradicionales o físicos. Y hay una sola clave fundamental de éxito.
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“Los consumidores esperan que las marcas les brinden experiencias más allá de que solo le traten de vender algo y que sean útiles”, dijo Carlos Jimenéz, especialista en tendencias de mercado de Wink. “Existen dos grandes tendencias: una mayor preocupación por la salud integral, una mayor conectividad y la colaboración”.
Wink es una app financiera costarricense que inició operaciones en el año 2018 que facilita una cuenta de ahorro en colones y dólares, así como una tarjeta de débito Visa Internacional.
Los resultados no caen del cielo, así que cada persona emprendedora o empresaria deberá hacer su tarea, que para los especialistas comprende las siguientes actividades:
1. Estrategia
A dos semanas de realizarse el Black Friday muchos negocios empiezan a prepararse para brindar al consumidor ofertas atractivas en sus productos y servicios. Sin embargo, muchas pequeñas empresas no cuentan aún con estrategias adecuadas para atraer clientes este viernes negro.
“Lo primero que se debe hacer es planificar”, recomendó Loriana Benavides, gerente de consultoría estratégica de Fundes Latam.
La estrategia implica:
a. Defina cuáles ventas y descuentos va a ofrecer.
b. Tenga claro quién es su cliente o público meta.
c. Establezca cómo y dónde promocionará los descuentos.
d. Decida cuándo va a comenzar y terminar la campaña de mercadeo.
e. Escriba todo esto en un documento digital, en una app de su móvil o en un cuaderno para darle seguimiento diario.
2. La oferta
No lance ofertas o promociones por lanzarlas.
Piense en una oferta que los clientes no puedan resistir, como por ejemplo aplicar un porcentaje importante de descuento (siempre y cuando el descuento no me genere una pérdida).
Las ofertas no solo se basan en un descuento. Puede ofrecer productos, accesorios o servicios complementarios.
Haga que el cliente sienta que está obteniendo el máximo valor por su dinero.
Para planificar cuáles ofertas lanzará su negocio, consulte y escuche qué quieren los clientes.
Realice una encuesta pequeña en Facebook o Instagram de los productos que a los clientes les gustaría ver con ofertas para este Black Friday, para Navidad y para fin de año.
3. Ventas cruzadas
Considere hacer ventas cruzadas, de productos similares o complementarios.
También brinde obsequios por compras o sorteos, de forma que no dependa de las ofertas o promociones que lanzó.
4. La experiencia
Un detalle que hará que pueda diferenciarse de la competencia es brindar la mejor experiencia en el proceso de compra.
Los clientes no deben sufrir a la hora de comprar en línea o en el punto de venta, en la entrega, en el soporte o en el servicio post-venta.
La experiencia debe ser extraordinaria en todo sentido: trato, respuesta, y exposición del producto o servicio, entre otros detalles.
5. Canales
Aparte del punto de venta físico y de la tienda en línea, aproveche otros canales digitales como WhatsApp, Instagram y Facebook.
Diego Benitez, director de la empresa Empodérate, resaltó que en la actualidad es indispensable realizar una promoción exclusiva para redes sociales, ya que esto ayudará a monetizar todos los canales de promoción y creará un sentimiento de exclusividad con los clientes de este canal.
6. Producto estrella
Revise el inventario y los costos de los productos para realizar ofertas atractivas especialmente con los productos estrellas de la empresa.
Esto hará que sus clientes le compren el producto con muy poco esfuerzo y hasta adquieran otro.
7. Inicie antes
No espere para promover sus ofertas hasta el Black Friday. Empiece con algunas ofertas unos días antes. Programe otras para el llamado Cyber Monday (el lunes siguiente) y para diciembre.
Ayude a sus clientes en las compras de los regalos de diciembre.
8. Competencia
Revise y analice lo que está haciendo su competencia para crear ofertas y promociones que estén a su alcance y que lo diferencien claramente de sus rivales.
9. Innove
No solo realice promociones y ofertas distintas a sus competidores.
Repase las promociones y ofertas que lanzó el año anterior para estas fechas y defina una estrategia diferenciada, acorde a las necesidades actuales del consumidor y sus posibilidades.
10. Protocolos
Por la situación que experimenta el país por la pandemia, es importante tener en cuenta los protocolos de bioseguridad indicados por el Ministerio de Salud, para cuidar la salud de los clientes, del personal y de su familia.
