EscucharYa sea en una reunión, en un evento de presentación de emprendimientos o en una feria, Usted dispone de muy poco tiempo para presentar su negocio, los productos o los servicios y obtener su objetivo: una inversión, un crédito o la venta.
“Muchas veces creemos que una presentación es simplemente dar información”, advirtió Luigina Campos, asesora y especialista en imagen. “Va más allá. Consiste en persuadir para generar una compra o alianzas”.
Dar información no conecta con el público meta. Si se va a mostrar un proyecto, un nuevo plan de ventas o una estrategia a la junta directiva de la empresa, vender un producto, obtener un empleo o darse a conocer se debe tener claro que solo se cuenta con unos pocos minutos para captar la atención, demostrar y persuadir.
¿Quién controla el mensaje?
Adopte estrategias para conectar, ganar y sostener la atención. Pero las personas reciben hasta 3.000 mensajes por día y solo se recuerda una pequeña porción.
Por eso se debe ver cómo la persona recuerda lo que se pretende, pese a las distracciones de la atención. Ahí se pueden usar frases, cifras o imágenes de impacto emocional que sean fácilmente recordadas.
Otra clave es ser simple en el mensaje, utilizando términos fáciles de entender, pues lo complicado no se retiene fácilmente. Se puede trabajar también con asociaciones o ejemplos.
Y se debe involucrar a las personas con preguntas donde puedan participar.
En todo momento la presentación debe incluir apoyos visuales y un lenguaje no verbal apropiado (postura del cuerpo, gestos, movimiento de manos), vestimenta, proyección y comportamiento adecuado.
Como todo depende de la audiencia, es necesario estudiarla y adaptar la presentación a cada tipo de público.
“Se necesita trabajar en esta planeación”, recalcó Campos. “Se necesita un trabajo previo, pues no se puede concluir e irse. Se requiere reforzar el mensaje y hacer el llamado a la acción (call to action)”.
Preparación
Nada se improvisa. Desde el mensaje (sencillo y fácil de recordar), la estructura de la presentación y los recursos (historias o storytelling, frases de impacto, cifras, ejemplos, imágenes) deben ser planeados y ajustados a la audiencia (ya estudiada) y al tiempo disponible.
La planeación implica visualizar la presentación. Se debe averiguar antes la logística e infraestructura que se dispondrá en el sitio donde se realizará la presentación, así como su entorno.
La presentación debe ser ensayada (incluyendo ademanes), no dejando nada al azar y enfocándose en obtener credibilidad.
Recuerde que los errores de cifras, ejemplos o citas, la mala calidad de las imágenes o de la conexión de Internet en el sitio de la presentación pueden desvirtuar el mensaje tanto como su presentación personal.
Mensaje atractivo
El mensaje debe ser atractivo y el tono que se use para comunicarlo debe ser adecuado: ni monótono ni demasiado cargado, pues el primero aburre y el segundo confunde o causa distracción.
Las imágenes también deben contar con un diseño adecuado (fondo blanco, bullets, enunciados, presentación paulatina, apoyos visuales, gráficas, imagen de producto, muestras, video) dirigidas a persuadir.
Se puede utilizar un mensaje que capte la atención inmediata, motive una emoción que sea recordada. Puede preguntar a la audiencia para obtener un cierre interactivo, pero en todo caso concluya con una frase positiva y un llamado a la acción.
¿Qué sigue?
A las personas les disgustan los vendedores insistentes o las personas monotemáticas. Establezca relaciones basadas en un genuino interés por los demás, en sus necesidades y en sus expectativas.
Haga contacto con las personas que asistieron a la presentación y una vez obtenida la confianza puede preguntar en qué momento sería más conveniente obtener retroalimentación, volver a conversar o reunirse para realizarle una propuesta (de ventas o de negocios).
El seguimiento puede ser inmediato si la persona hace el contacto al final de la presentación o si responde que prefiere conversar de una vez sobre el producto, el servicio o el negocio.
“Si la persona está interesada probablemente no le molestará, porque logró venderle la idea”, dijo Campos.
| Paso a paso |
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| Presentaciones enfocadas en resultados: |
| —Usted tiene el control de los mensajes. |
| —Capture la atención de la audiencia. |
| —Etapas para la presentación eficiente: planeación (mensaje sencillo y fácil de recordar, estructura, uso de frases de impacto), preparación (discurso, storytelling, materiales audiencia) y evaluación. |
| —Conozca el tipo de presentaciones para cada ocasión. |
| —Recurra a ayudas visuales para capturar la atención y no matar la presentación. |
| —Defina el objetivo, contexto, logística y efecto que busca en la audiencia. |
| —Llame a la acción (call to action). |
| —Obtenga retroalimentación. |
| —Obtenga contactos y dé seguimiento. |
| Fuente: Luigina Campos |
