El futuro de las ventas se encuentra en las transacciones en línea, ya sea como principal fuente de ingresos o como un complemento en crecimiento.

Comenzar un negocio de comercio electrónico, sin embargo, exige muchos pasos y decisiones que se integran en el momento adecuado, según la madurez de cada negocio.

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De lo contrario, la probabilidad de fracaso es muy alta.  

Existen tres estados de madurez de un negocio en lo que respecta el comercio electrónico:

Pioneras

Son las early adopters, aquellas empresas que están ya preparadas y cuentan con experiencia en comercio electrónico.

También tenían clientes acostumbrados a comprar en línea y que tenían una buena experiencia de compra (en el sitio web), de entrega (del pedido) y de atención telefónica o en línea.

Sus canales digitales registran 200-300 transacciones diarias.

Seguidoras

Son las early majority, aquellas que recién se están desarrollando y dando rápidamente sus primeros pasos.

Sus canales digitales no superan las 50 operaciones por día. 

En estos días de cuarentena aceleraron sus canales y estrategias digitales y viven un salto de sus ventas en línea.

Su principal barrera es la capacidad de adaptación y aceleración para desarrollar sus músculos digitales, así como para mantener en forma sustentable y rentable este crecimiento.

Tardías

Son las late majority, las que aún no han enfrentado el desafío de la apertura de sus canales digitales. 

“Este nuevo contexto las pone en una situación muy crítica, ya que tienen que reinventarse’ rápidamente y desarrollar sus ‘músculos’ en muy poco tiempo”, advirtió Jose Rincón, líder del área de medios de Creative Drive Latinoamérica parte del Accenture Interactive.

Sin importar la etapa de madurez de un negocio, existen cinco aspectos críticos que determinan el éxito o el fracaso del comercio electrónico:

1. Modelo

Escoger los productos o servicios que se desean vender en línea. 

Se debe tener claridad del consumidor final: consumidores finales (B2C), otros negocios (B2B) o el gobierno (B2G).

Además, deben tener la capacidad de mantener el flujo del servicio.  

2. Investigar mercados

Investigar a fondo la competencia para saber a qué se enfrenta y cómo puede diferenciar su negocio del de ellos para ser más atractivos. 

Esto dependerá de la categoría del producto o servicio. 

3. Optimización

Asegurar la calidad del negocio digital creando páginas de productos de alta conversión de visitas a ventas.

Se debe optimizar los contenidos escribiendo descripciones de productos llamativas y tomando fotografías adecuadas de los productos para el comercio digital, entre otras cosas.

Según el tamaño del inventario, las empresas deben estar preparadas para que la generación de contenido sea escalable sin comprometer la calidad del mismo. 

4. Mercadeo digital

La empresa debe elegir los canales de venta adecuados. 

La mezcla o mix de canales de venta dependerá de sus productos y los clientes objetivos.

Por ejemplo, anunciar la tienda en línea a través de campañas de correo electrónico (email marketing) o desde anuncios en redes sociales.

Se debe contar con la estrategia digital correcta.

5. Análisis de datos

Definir los indicadores clave de rendimiento (indicadores o KPIs) por adelantado para que, una vez que inicie, sepa qué medir y determinar oportunidades de mejora. 

“Para ello es vital contar con las herramientas correctas de medición como Google Analytics y su correcta configuración”, recomendó Rincón.