EscucharLos cambios en los negocios están obligando a innovar y fijarse en nuevos hábitos de los consumidores y los productos de consumo o servicios tradicionales ya no son el diferenciador.
Aparte del comercio electrónico y el aprovechamiento de los canales digitales, hay empresas incursionando en diferentes enfoques: economía circular, al aire libre, productos y diseños de instalaciones vintage, venta de productos a granel, venta de productos típicos y kits de comida productos de segunda mano, mercados gastronómicos y cocinas ocultas, por ejemplo.
Los nuevos modelos de negocios están en una fase temprana, pero con mucha capacidad para crecer con rapidez. “Estos modelos de negocios en otros países se encuentran consolidados y en expansión”, dijo Ingrid Salas, gestora de incubación de AUGE-UCR. “En Costa Rica estos modelos de negocios son emergentes o en etapas tempranas”.
Las nuevas fórmulas cambian velozmente y requieren uso de tecnologías, innovación aplicada, aliados y proveedores estratégicos e inversionistas, entre otros, por lo que las personas emprendedoras deben prepararse y entender las tendencias, sus cambios inesperados y tener un modelo de negocios que se ajuste.
“Para esto es imperativo tener un diálogo constante con el cliente. Casi que tenemos que ser antropólogos a tiempo completo”, dijo Juan José Muñoz, experto en creación y creatividad de negocios e innovación.
El negocio no puede depender de una tendencia para ser exitoso. El modelo de negocio debe ser fuerte: producir un producto o servicio rentable que quiera un cliente porque le soluciona un problema, hacer llegar ese valor a través de procesos de venta, mercadeo y distribución, y generar ingresos.
¿Qué impulsa los nuevos modelos?
Los nuevos modelos se popularizaron por diversas razones. Las cocinas ocultas requieren un menor nivel de inversión y se basan en el incremento de compras vía aplicaciones de entregas (delivery).
Los negocios de economía circular aprovechan los insumos generados en el consumo o nuevos materiales (como textiles vegetales) para nuevos productos y aprovechando las preocupaciones ambientales.
Por ejemplo, actualmente se bota nueve veces más ropa que hace seis décadas y la industria textil es responsable de 10% de las emisiones globales de carbono, lo que podría aumentar 50% para el 2030, de acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas y la Fundación Ellen MacArthur.
En Costa Rica, Ahimsa diseña, fabrica y vende bolsos y accesorios con materiales de piña y nopal, El Tramito a Granel y Santo Cero, por ejemplo, incurionaron en la vena a granel y la economía circular. Poke To Go, Dark Kitchens y Stripz utilizan el modelo de cocina oculta.
Las Tiendas Moally ofrece productos de segunda mano de decoración, cocina y juguetes, útiles, de menor costo y que no terminan en la basura.
La moda sostenible y ética, una de las tendencias en el campo de la ropa y los accesorios, se aparta de las prácticas tradicionales a nivel laboral y ambiental (la industria genera 100.000 millones de prendas al año).
La organización Friend of the Earth ha certificado 12 marcas a nivel global, que verifica prácticas de protección ambiental, la gestión sostenible de la energía, los residuos y el agua, la responsabilidad social en el lugar de trabajo y uso de fibras recicladas. Incluso la Organización Mundial de la Sostenibilidad lanzó la academia de modelos éticos WSO Models.
Las nuevas empresas surgen con un enfoque hacia el cliente y los usuarios fortaleciendo los nuevos modelos centrados en la experiencia del consumidor. “Lo interesante ha sido cómo esto ha sido el core-business de ciertos negocios”, dijo Luis Daniel Ramirez, director ejecutivo de Yo Emprendedor.
Patient Journey, por ejemplo, incursionó en la travesía o trayectoria que hace un paciente para acceder, monitorear y brindar de forma exitosa un servicio o producto dentro de un centro de salud mediante la minería de datos.
La startup, ganadora del Premio Salud de la Competencia Regional de Negocios 2021 de Yo Emprendedor, ofrece un producto o servicio para la industria de salud enfocado en la experiencia.
Ramírez recalcó que cada vez se prioriza en ofrecer el mejor servicio en calidad de productos y atención, entre otros, aprovechando la automatización del sistema de pago o la facilidad de uso (“menos clics” para acceder), así como la rápida retroalimentación con la automatización y los datos.
Qué se requiere
La consolidación de estos modelos dependen de tres factores:
—Solución: atienda o brinde respuesta o solución a una necesidad o problema del cliente, tenga una relación positiva de costo-eficiencia, sea adaptable al mercado, se brinde en el momento oportuno y con la velocidad requerida en el nicho de mercado.
—Equipo de trabajo: con la experiencia, interdisciplinario y talento emprendedor y liderazgo para armar un equipo que responda con el propósito, con la meta clara (adónde quieren llegar, cómo quieran hacerlo), dispuesto a arriesgar y a compartir soluciones, así como con la pasión y la visión para detectar de forma rápida los movimientos del mercado.
—Capacidad de generar alianzas estratégicas y sumar aliados (comerciales, proveedores, tecnológicos, inversionistas, socios y trabajar con otros equipos) que les permita escalar.
Para avanzar, determine:
—Si tiene un negocio tradicional puede transformar el modelo, para lo cual se requiere revisar el negocio actual y cómo —con pequeños ajustes— puede volverse más valioso para el mercado, para un sector o industria o generar un crecimiento que con buena dirección y liderazgo pueden ser detonadores de crecimiento estable.
—Determine qué más ofrecer a los clientes, además de nuevos canales digitales (tienda en línea, redes sociales, app de delivery), aprovechando la mayor disposición a la compra en línea y a nuevos productos y servicios.
—Enfóquese en la experiencia, atendiendo los detalles (eventos en vivo y exclusivos, decoración). Por ejemplo, muchos restaurantes están enfocándose en promocionar más su espacio como lugar de reunión más que su comida en sí (porque la comida se puede conseguir en línea). Un ejemplo, es Coffee Kids en Heredia.
—Atención a las nuevas tendencias: Juan José Muñoz anticipa que en los próximos de dos a cuatro años las marcas van a ofrecer una variedad de beneficios adicionales y exclusivos a través de nuevas tecnologías (blockchain, criptomonedas o NFTs), incluyendo sistemas de reventa de productos que suben en valor (moda, autos, parafernalia de deportes, entre otros) en los que cada comprador puede participar de las ventas futuras.
Recomendaciones
—Realice un estudio o diagnóstico para detectar oportunidades o un problema real del mercado y cómo se puede brindar una respuesta con un modelo de negocios innovador o que contenga algún elemento diferenciador que les genere barreras de entrada a futuros competidores. Ahora hay muchas soluciones entre emprendedores, para enfocarse en lo que se sabe hacer mejor en la cadena de valor.
—Piense siempre en el costo de oportunidad. Esto es siempre valioso, por ejemplo: en vez de hacer una lista de los costos que implicaría contar con un medio de pago digital que brinde seguridad, autonomía y eficiencia para los clientes, pensar en cuántos clientes estará perdiendo por no contar con un medio de pago de este tipo. Hay que hacer estas dos reflexiones, pero es primordial darle vuelta a las preguntas habituales.
—Detecte los puntos de dolor o barreras del cliente dónde se puede ofrecer soluciones más automatizadas, eficientes y de cara a lo que los clientes solicitan.
—Si el negocio convencional da resultados positivos y crece, no es necesario hacer nada. Pero si necesita mejorar resultados siempre hay cambios pequeños: nuevas maneras de cobrar, un beneficio adicional valioso para el cliente y que sea eficiente, optimizar la experiencia presencial y en canales digitales. “Lo óptimo es transformar o pivotear el modelo de negocio actual a un modelo innovador y dinámico, debido a que el emprendedor ya ha invertido recursos”, dijo Salas, de AUGE.
—No todo tiene que ser nuevo y brillante. Enfóquese en hablar con sus clientes todos los días, entender qué les genera valor y dárselos de manera que sea rentable para todos. Si en esas conversaciones se da cuenta que vale la pena incursionar en modelos nuevos: ¡adelante! Pero no es una regla. Hay muchos negocios muy tradicionales que son exitosos.
—Cambie la cultura del negocio paso a paso, incluso en tareas de gestión: aprender a usar el correo de forma eficiente, a administrar mejor las redes sociales, a gestionar tareas de forma virtual con el equipo, y a aprender a usar buscadores para encontrar mejores precios, entre otros.
—Para elegir el modelo fíjese en lo que funciona en su industria, así como en qué quiere el cliente realmente y que la empresa o emprendimiento puede brindarle bien. No vale la pena hacer algo que está en “tendencia” si no va con su público. Mantener un nuevo modelo de negocios va más allá de las tendencias o modas y requiere detectar a tiempo los cambios para reaccionar ágilmente.
—Diseñe una respuesta estratégica rápida, colectiva y bien informada, que sea probada una y otras vez. “Entender que todo, todo, todo lo que hagamos en un negocio es un experimento”, recuerda Muñoz. “Tratar de aprender de manera eficiente con la menor cantidad de recursos, apalancar los experimentos que funcionan y desechar rápido los que no funcionan”.
—Experimente y vea resultados: en vez de redecorar todo el restaurante, haga un mural en una pared y ver qué pasa; ofrezca un platillo de temporada y vea la reacción en vez de cambiar todo el menú. De esa manera identifica qué funciona y descarta lo que no funciona antes de perder recursos.
—Aproveche que ahora puede usar más recursos: chatbots, diseño, mensajería, videollamadas, servicios de entregas, tiendas en línea, redes sociales y otros, para comercializar e incluso para introducir productos mediante modelos freemium (versiones básicas para testear de forma gratuita).
—Conozca al cliente: desde los datos básicos demográficos hasta a qué hora se despierta, qué comen, a qué le tienen miedo, qué metas tiene, qué les gusta y que no. No tenemos que adivinar nada, si estudiamos al cliente vamos a saber qué darle.
—Base tecnológica: Salas insistió que los negocios deben contar con una base tecnológica, ya que esto permite generar alto valor y alcanzar la escalabilidad a corto plazo. Incluso, los modelos convencionales pueden apoyarse en tecnologías que se encuentre a su alcance (redes sociales, ecommerce, chatbot y software, entre otros) para la optimización de sus procesos y mejorar la experiencia del usuario.
—Analice seriamente todo: se debe analizar seriamente todo. Algunos negocios deciden conscientemente no estar en una plataforma porque su marca es más artesanal, pero entienden el sacrificio que hacen y entienden que tienen que generar más tráfico presencial. “Está bien no tener todo, pero hay que entender lo que estamos sacrificando y cómo lo vamos a solucionar”, dijo Muñoz. “El mundo en el que vivimos es digital y análogo. La gente vive en persona y en avatar”.
—No se descuide. Debe estar constantemente innovando su modelo de negocio y entender las necesidades del cliente y los constantes cambios del mercado, trabajando con sus aliados estratégicos. “Los cambios en los negocios están obligando a innovar y fijarse en nuevos hábitos de los consumidores”, recalcó Ramírez, de Yo Emprendedor.
