EscucharLos negocios tradicionales no pueden escapar de la digitalización de sus procesos de comercialización. Incluso una empresa de compra y venta de vehículos.
AutoXperience, fundada por Erick Xirinachs, es una agencia de vehículos seminuevos (autos del 2015 a 2021), bajo kilometraje (de 20.000 kilómetros por año y un máximo de 85.000 kilómetros), ubicada en el Outlet Mall. La empresa, inaugurada en 2019, acaba de recibir una división de outlet, los cuales son vehículos de menos de cinco años pero que por uso ya tienen más kilómetros que los indicados.
“Tienen un precio más competitivo respecto al mercado”, dijo Xirinachs, quien tiene un amplio recorrido en este sector.
La agencia inició un proceso automatizado para compra de vehículos usados y tiene planes de fortalecer su comercialización en el Área Metropolitana y extenderse fuera del Valle Central.
Durante la pandemia también surgieron otras iniciativas en este mercado, como Top Cars. Tras el 2020, el sector de venta de automóviles viene implementando herramientas tecnológicas, entre otras medidas. Según el Índice Mensual de Actividad Comercial de vehículos, elaborado por el Banco Central, hubo un ligero repunte —todavía sin alcanzar cifras positivas— en su variación interanual desde junio de 2020 a marzo de 2021.
Xirinachs viene de una reconocida familia también relacionada con la comercialización de automóviles. Su padre y sus tíos fundaron Auto Xiri en los años 60s y fueron representantes de Volvo. Posterior a los años 80s iniciaron la importación de autos usados. La generación de Erick y sus primos siguieron en el negocio de autos.
Erick trabajó 23 años en Lahner & Sáenz, que se convirtió luego en Grupo Q. Ahí se desempeñó como director comercial para la marca Hyundai. Pero llegó el momento en que sintió que había cumplido su ciclo. Entonces decidió separarse de Grupo Q e iniciar un negocio e ir más allá.
Desde el principio su idea fue implementar las mejores prácticas del mercado internacional y basar el concepto de Auto Xperience en el modelo de venta automatizada de Carvana y CarMax, que son los dos cadenas de comercio al detalle de vehículos usados en Estados Unidos.
AutoXperience empezó a operar en noviembre de 2019 con tres personas, dos ejecutivos de ventas y una encargada de administración. Actualmente son 12 personas y estaba por ingresar una más.
La empresa se ubicó en el Outlet Mall, en San Pedro de Montes de Oca, donde se cuenta con tres áreas de exhibición: en el messaline principal, donde están las oficinas; en el primer piso del parqueo, donde se mantienen los vehículos para venta; y en el segundo parqueo, que es donde se tiene el lavado, alistado, pulido y procesos de puesta a punto del vehículo.
Xirinachs dice que de esta forma se tiene la ventaja de tener el inventario bajo techo, sin exponerlo a las inclemencias del clima, el polvo o el hollín que pueden afectar la estética de los vehículos. Generalmente se cuenta con un inventario de hasta cuarenta unidades.
La oferta incluye vehículos de pasajeros pequeños, sedanes o hatchback, 4X4 pequeños o medianos, vehículos tipo paneles de reparto y ocasionalmente pickups, abarcando marcas como Toyota, Nissan, Hyundai, Mitsubishi, Suzuki y Chevrolet, que llegan a representar el 80% de los vehículos con más preferencia y rotación en el país.
Los precios van desde los $10.000 a los $40.000, pero el costo promedio se ubica alrededor de los $20.000. Se ofrece financiamiento, con diferentes tasas y plazos, a través de BAC Credomatic y Credi Q, para facilitar el acceso a trabajadores independientes o emprendedores.
A finales de marzo y todo el mes de abril, cuando se implementaron las medidas de confinamiento, las empresas desconocían cuáles medidas aplicar y tuvieron que correr para reinventarse. AutosXperience llevaba ventaja, pues había empezado con la idea de realizar la comercialización a través digital. En mayo de 2020 lanzó su plataforma.
Xirinachs recalca que los consumidores aprendieron durante ese tiempo que no era necesario desplazarse, sino que se puede adquirir productos y servicios mediante las plataformas tecnológicas. Los negocios también aprendieron que deben identificar a los clientes, entender sus necesidades y comportamientos, y brindar la mejor experiencia a través de cualquier canal o punto de contacto utilizando los datos que brindan las plataformas.
La nueva empresa empezó a ver resultados rápidamente, pues en esa época logró el 50% de la meta y actualmente la totalidad de la meta. Xirinach asegura que han vendido más de 350 unidades desde que iniciaron hasta el pasado octubre.
El crecimiento se logró con campañas digitales en las redes sociales y a través de la plataforma en línea que, además de ofrecer información automatizada, permite obtener una cotización en menos de 10 segundos y los datos (características, precios, fotos y opciones financieras). El secreto es cómo se le da seguimiento para cerrar la venta.
Cuando el sistema envía automáticamente la oferta, el sistema de gestión de clientes (CRM, por sus siglas en inglés) permite a los ejecutivos de AutoXperience dar seguimiento a través de diversos medios (WhatsApp, correo o teléfono) de acuerdo al interés y la preferencia de los clientes.
Se coordina con los clientes para llevar el vehículo a su domicilio u oficina (dentro del Gran Área Metropolitana). Xirinach afirma que se adoptan las respectivas medidas de seguridad y los protocolos sanitarios.
Una clave de la comercialización es generar la interacción con los clientes y monitorear los resultados enfocándose en mejorar el servicio y la experiencia antes, durante y después de la venta. Entre las herramientas que se disponen, con ese objetivo, se encuentran una calculadora financiera para que el cliente vea la cuota que pagaría, así como formularios de solicitud de financiamiento y de revisiones de garantía.
Como parte del proceso se incluye la prueba en carretera y la revisión y la certificación de la unidad en más de 70 puntos de servicios de Autopits, que es una empresa independiente. Tras la revisión puede ocurrir que se realicen cambios de llantas o de partes (baterías, compensadores, componentes, eléctricos y otros) con algún grado de deterioro o desgaste. “Todos los vehículos en exhibición ya pasaron por el proceso de alistamiento y certificación”, dijo Xirinachs. “Y se otorga cobertura extendida de hasta seis meses”.
Los vehículos provienen de diferentes fuentes, como agencias de autos, bancos (por embargos) y hace varios meses se lanzó la opción de comprar vehículos a los clientes, independientemente de si el cliente va a comprar o no otro vehículo en la misma Auto Xperience.
Desde setiembre pasado también se habilitó en la plataforma los mecanismos para automatizar este proceso: el cliente llena el formulario e incluye datos y fotos; se le hace una oferta por el vehículo; si el cl tiene el interés ahí mismo aplica el botón para la revisión del vehículo; y si hay acuerdo, se hace la compra. Xirinach asegura que de esta forma se han comprado ya más de 50 vehículos.
El tiempo de duración de los procesos de venta y compra van desde las 24 horas, pero dependen de las condiciones de los clientes, de los vehículos y de las posibilidades de financiamiento.
Los planes, para primer trimestre del 2022, ahora son ampliar la posibilidad de realizar revisiones de automóviles en puntos de Autopits en nuevas zonas del Área Metropolitana (Cartago, Curridabat, San Pedro, Uruca, Santa Ana, Heredia y Alajuela, posiblemente).
Está en la mira, también, desarrollar los mercados de Guápiles, Pérez Zeledón, Pacífico Centra, Guanacaste y Zona Norte (Ciudad Quesada) para que los clientes realicen el proceso de compra en forma personalizada, hacer entregas o recibir vehículos en sitio, y la firma de documentos.
Un tercer plan es fortalecer el proceso de compra, incluyendo tener soluciones para cuando el cliente tiene una deuda sobre el vehículo. “Detectamos una importante cantidad de clientes que tienen interés de vender y comprar vehículos por las malas experiencias que han habido”, recalcó Xirinachs. “Acá se ofrece conveniencia, rapidez, seguridad y buen precio”.
