EscucharLos comercializadores de motocicletas en Costa Rica atraviesan una carretera con obstáculos que ha provocado múltiples caídas y que los reta a fortalecer sus estrategias de ventas si quieren mantenerse a salvo.
Algunas de las empresas, como Monge, SAVA y Red Motors, reportan que las ventas del mercado en general están cayendo entre un 25% o 26% en comparación al año pasado.
En ese comportamiento influye mayormente la incertidumbre económica del país y la variación en las políticas crediticias por parte de algunas financieras.
Sobre el primer punto, es un aspecto ya conocido y de afectación general. La situación fiscal genera gran preocupación.
“La incertidumbre sobre la gestión del nuevo gobierno y el déficit fiscal es la principal fuente de afectación en los resultados. El mercado sigue mostrando tasas de reducción importantes”, indicó Gilbert Porras, gerente general de SAVA -representante de Honda-.
Esa empresa registra que sus ventas cayeron un 7% en el 2016 y 2017.
Precisamente la situación económica del país sería una de las razones por las que las financieras variaron sus políticas crediticias en los últimos 18 meses.
También influyeron los incrementos de la morosidad de las carteras, los altos niveles de endeudamiento de los clientes y prospectos, aumento de cuentas incobrables y desempleo.
Red Motors -representante de KTM, BMW, Kawasaki y Harley Davidson- reporta que en este año han incrementado su participación en el mercado, pero que la falta de oferta crediticia no les ha permitido crecer al ritmo esperado.
EF intentó conocer el criterio de la Asociación de Importadores de Motocicletas y Afines (AIMA); sin embargo, al cierre de edición no se obtuvo respuesta.
Medios para acelerar las ventas
Los efectos de esas situaciones son combatidos con una oferta diversa en modelos y precios, así como, sistemas de financiamiento propios, cobertura geográfica, promociones y mejorando el servicio al cliente antes, durante y después de la adquisición.
Sobre la oferta disponible, las comercializadoras optan por tener modelos que se adecuen a las diferentes necesidades del consumidor, tanto en funcionalidad como en costos.
Monge, por ejemplo, tiene una marca exclusiva a nivel regional llamada Serpento, la cual incluye modelos de motocicletas montañeras, mensajeras, sport, scooters y hasta cuadraciclos. A su oferta se suman marcas como Honda, Freedom, Katana y Suzuki.
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Sus modelos tienen precios que van desde ȼ585.000 hasta ȼ1.300.000.
Lo mismo sucede con Motosport –comercializador de Freedom y Kymco– con valores de entre los ȼ700.000 a ȼ1.500.000, SAVA desde ȼ935.000 hasta más de ȼ11.000.000 o Red Motors que van desde los $4.000 hasta los $60.000.
Otra vía de atracción de clientes es que las empresas han creado vías de financiamiento, como sucede con Monge y SAVA.
“La clave del éxito ha sido la innovación, comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones de financiamiento a su alcance”, indicó Carlos Fernández, gerente de Comunicación de Tiendas Monge.
De hecho, esa compañía ofrece que, en caso de no tener algún modelo en sus establecimientos, los clientes pueden ir a otras agencias de motocicletas, buscar su modelo y financiarlo con ellos.
También las compañías buscan diferenciarse con el servicio brindado. En este punto, SAVA desarrolla un plan estratégico anual para responder al mejoramiento continuo de sus procesos relacionados con el servicio al cliente.
La cobertura geográfica es otro de los elementos con los que pretenden conquistar a los consumidores. Motosport tiene 32 puntos de venta, Monge cuenta con más de 175 tiendas, SAVA posee 26 distribuidores autorizados y dos sucursales, así como, Red Motors dispone de un punto para cada una de sus marcas y una multi sucursal.
Un enemigo constante
Además de tener que enfrentar las condiciones actuales, los vendedores de motocicletas deben luchar con un gran “pero” del negocio: ¿es un medio de transporte seguro?
Según datos del Consejo de Seguridad Vial (Cosevi), en el 2017 murieron 170 motociclistas y 33 pasajeros de moto, mientras que, a agosto de este año ya se contabilizan 117 conductores fallecidos y 14 acompañantes.
Esas cifras, pero en accidentes donde estuvieron involucrados carros, son de 71 muertes de conductores y 58 pasajeros en el 2017, así como, 69 conductores y 35 acompañantes a agosto pasado.
Bajo este panorama, los comercializadores ejecutan diversas acciones de prevención en las que involucran desde aspectos técnicos hasta lo emotivo.
SAVA destinó un espacio de aproximadamente 400 metros cuadrados para una escuela de manejo de motociclistas, la cual está equipada con motos de varios estilos y desde donde se capacita a principiantes, intermedios o avanzados. Asimismo, brindan charlas a grupos de flotillas de empresas.
También, al igual que Red Motors, trabajan en conjunto con Cosevi y AIMA con el proyecto de Escuela Móvil que da capacitación a personas en los cantones prioritarios de zonas rurales llevándoles todo el equipo para prepararlos para la prueba de manejo.
“Como grupo socialmente responsable todas nuestras motocicletas de mediana cilindrada se entregan con una jacket de seguridad y casco con estándares internacionales incluidos, dándole desde el primer momento al usuario herramientas de seguridad”, mencionó Eduardo Sauma, director comercial de la división de dos ruedas de Red Motors.
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En el caso de Monge apuestan por lo emocional al lanzar recientemente el “Compromiso de Vida”, un documento que se le entrega a todos los usuarios que adquieren una motocicleta en cualquiera de las tiendas y con el que pretenden concientizar a los conductores sobre la diferencia que pueden hacer siguiendo varias recomendaciones para un adecuado manejo en carretera.
La dinámica incluye que el conductor se comprometa de manera simbólica y dedique su “Compromiso de Vida” a un ser querido, ya sea sus padres, su pareja o hijos. La iniciativa no tiene un valor comercial o legal.
Con este tipo de esfuerzos, y sus estrategias comerciales, las empresas esperan sortear las dificultades que presenta el mercado actual hasta llegar a una carretera en plenas condiciones donde puedan gozar, nuevamente, de incrementos significativos en las ventas.
